Процедура приобретения бизнеса в Канаде

информационные ресурсыДанная статья в основном повторяет то, что я писал на форуме canada.ru в теме «Приобретение бизнеса в Канаде.Опыт.»

Хотел бы предупредить читателей, что все что здесь написано является исключительно моим личным опытом и не является руководством к действию для кого-либо.У каждого свой опыт и каждый может сделать из него собственные выводы, которые определяют последующие действия.

Обсуждение вопроса имеет ли смысл приобретать бизнес в Канаде или не имеет не является целью данной статьи . Каждый решает для себя сам. Более того, мое мнение:  нельзя в решении о покупке бизнеса принимать чьи-то советы за основу. Не потому, что советчики хотят вам зла. Скорее всего, советы будут даны из самых лучших побуждений. Просто советчики не несут ответственности за свои советы, расхлебывать кашу прийдется вам самим.

Вот с членами своей семьи приобретения бизнеса следует обсудить обязательно. От принятого решения будет зависить их будущее и только на себя и членов семьи вам прийдется полагаться в трудную минуту.

Такая процедура, как покупка прибыльного бизнеса, начинается еще до прибытия в Канаду.Прежде всего, получите как можно больше информации относительно условий ведения бизнеса из всех доступных источников.Оцените себя в роли бизнесмена. Поверьте, обладание бизнесом — это не всегда удовольствие.

Наибольшие возможности в плане поиска информации предоставляет Интернет. Только не ленитесь. В своих действиях, помимо предыдущего опыта, я руководствуюсь знаниями, которые подчерпнул в основном на канадских официальных и коммерческих сайтах.

Попытки задать вопросы на форумах ничего внятного не дали, кроме пары хвастливых анонимых заявлений об абстрактных успехах и множества рассказов о том , что русские бизнесы сплошной отстой, надувательство и бизнеса в Канаде вообще нет .

Изначально я отказался от идеи открывать что-то новое. Регистрация фирмы в Канаде — проблема не на много более сложная чем приобретение билета в автобусе. Всю процедуру можно осуществить по интернет . А что потом с этой фирмой делать — это уже проблема. Рынок насыщен всеми видами товаров и услуг. Воткнуться с чем-то новым очень сложно. Я не говорю что невозможно. На государственных сайтах, посвященных малому бизнесу немало счастливых историй об эмигрантах, которые приехали голыми босыми и создали с нуля собственное дело . У меня, к сожалению, подобных бизнес-идей нет. Да и наличие хорошей идеи не означает, что она будет востребована местными потребителями. Расходы на рекламу и т.д.

Вторую цель которую я для себя определил — это бизнес не ориентированный на русскоязычную общину. Это никак не связано с моральными нравами или каким-либо пренебрежением к бывшим соотечественникам. Сам такой. Но на мой взгляд этот рынок достаточно ограничен , перенасыщен всякого рода русскими сервисами. Кроме того, пребывание в русскоязычной среде замедлит адаптацию к канадской действительности.

Идея приобретения франчайзинга оставлена на потом по ряду причин.

Перехожу непосрественно к процессу.
Продажа бизнесов в Канаде так же как и продажа домов осуществляется, как правило, через специализированного бизнес-брокера. Брокер получает с владельца 10-12% от стоимости проданного бизнеса. Сумма немалая. Она включена в стоимость продажи и дополнительно покупателем не выплачивается. Считается, что за все платит продавец. Есть владельцы , которые пытаются продать свой бизнес самостоятельно, тем самым снизив его стоимость и сделав более привлекательным для покупателя. Имеется в интернет специальный сайт — продажа бизнеса от владельца.

Покупатель так же может нанять брокера для поиска бизнеса. При этом по местным обычаям в случае реализации сделки брокер продавца и брокер покупателя делят между собой комиссионные получаемые от продавца бизнеса. Покупатель дополнительно ничего брокерам не платит. Но особой необходимости заключать какой-либо договор или соглашение с персональным брокером нет.

Еще будучи в России я регулярно просматривал сайты, где размещаются объявления о продаваемых бизнесах. К тому же периоду относятся и первые контакты с канадскими бизнес-брокерами. По всем этим контактам результат один — предложение связаться по приезду в Канаду. Но польза от предварительно полученной информации конечно была. Обзор канадского рынка , опыт первых контактов, преодоление определенных опасений «а как там у них за океаном, вдруг все на так». Должен успокоить все также как и в России. Общие законы бизнеса абсолютно аналогичны, многие российские нормативные документы просто переведены с английского с минимальными изменениями в тексте. Другой вопрос в том как они реализуются на практике. Никто здесь не будет убеждать вас принять то или иное решение используя заряд пластида. Все происходи чинно, благородно. Но ловушки и засады в Канаде также имеются и великое множество. Что покупать, фирму или активы? Если фирму, как защитить себя от возможных проблем, которые основаны на предыдущей ее деятелности и могут неожиданно возникнуть после покупки? Как грамотно оценить материальные и нематериальные активы? и пр.
По приезду в Канаду я на третий день возобновил процесс бизнес изысканий. Через телефонный  справочник и через Интернет установил контакты с бизнес-брокерами. В основном через Интернет, т.к. ведение переговоров по телефону для затруднительно, мой английский весьма посредственный.

Выводы по первым контактам:
1.Не все бизнес-брокеры, которые в телефонном справочнике указаны в действительности таковыми являются. Старайтесь искать таких, которые входят в брокерские ассоциации, различные брокерские сети. Как правило более-менее серьезный брокер имеет WEB — cайт на котором расписана его биография, образование, трудовые успехи и т.д.
2.Не рассчитывайте, что после вашего обращения бизнес-брокер кинется к вам на шею с радостными воплями. Подавляющее большинство народу обращается к брокерам и владельцам из чистого любопытства и до того момента как брокер почувствует в вас серьезного покупателя особой активности от него не дождетесь. Да и после тоже. Народ здесь неторопливый, в стахановцы и ударники капиталистического труда никто записаться не торопится.

Первый вопрос который задаст вам брокер — нормальный брокер, это не то сколько денег вы имеете, а какой квалификацией профессиональной и бизнес-администрирования вы обладаете.
Этот же вопрос будет одним из основных при обращении вами в банк за кредитом.

Исходя из навыков вам будут предложены потенциальные бизнесы для приобретения. Если ваши профессиональные наработки не связаны с родом деятельности того бизнеса, который вы желаете приобрести, никто вам конечно не откажется его продать, но предложат хорошо подумать . Условия же получения финансирования будут жестче.

Второй вопрос, естественно, —  сумма которой вы располагаете. Это очень существенный вопрос для любого эмигранта . Запомните, собратья. Ситуация в которой вы платите владельцу полную договоренную сумму , он отдает вам ключи и счастливо уходит с карманами полными денег для Канады исключительно редка. Общепринятая норма, когда владелец предоставляет вам рассрочку от нескольких месяцев до нескольких лет на сумму от 20 до 75% от стоимости бизнеса.

Конечно, право владельца бизнеса отказать вам в финансировании если он сочтет вашу квалификацию и бизнес-опыт недостаточными или просто вы ему не понравились. У него существуют вполне обоснованные опасения, что вы угробите бизнес и не вернете ему его денег или еще лучше заявите, что вас обманули с покупкой и пойдете в суд за компенсацией убытков. Канадское законодательство предоставляет такую возможность.

Другой источник финансирования — получение целевого банковского кредита на сумму до 250000 под гарантии канадского государства. Этот заем выдается без имущественного залога со стороны получателя. Получатель должен вложить в бизнес личных средств не менее 25% от суммы займа. Наличие у вас опыта управления бизнесом аналогичным тому который вы приобретаете — обязательное условие.

Получение простого банковского кредита возможно только под залог имущества. Этим имуществом может быть и приобретаемая фирма. Но банк в качестве залога примет только ликвидное физическое имущество, охотнее всего недвижимость. Оценено он будет максимум 75% от рыночной стоимости недвижимость и 50% оборудование. Интеллектуальная собственность и прочее в качестве залога не принимаются как бы высоко она не была оценена в договоре купли -продажи.Заем можно также получить под залог личного имущества если оно есть.

Вы определились каки виды бизнесов вас интересуют. В объявлениях на сайтах,в газетах и в списках брокеров (как правило все они размещены на сайтах, под прилавком дефицит не держат) вы находите конкретный бизнес ,который интересен как предмет покупки. Как правило информация в объявлениях очень краткая. Это делается для того,чтобы бизнес не могли идентифицировать конкуренты, поставщики, потребители, служащие и т.д. и не доставили проблем. Тип бизнеса , запрашиваемая цена и в лучшем случае объем годовых продаж и EBITA (earning before interest, taxes and ammortization). EBITA — это не ругательство, это сумма прибыли бизнеса до выплаты налогов. При этом не всегда данная цифра является показателем за который стоит очень сильно цепляться. Канадское законодательство предоставляет владельцу малого бизнеса вносить в затраты средства, используемые фактически для себя (авто, поездки, обучение, тФ, представительские и пр). Так что с этим необходимо разбираться.

Итак, вы нашли для себя интересную фирму. Брокер даст вам подписать договор о конфидециальности в котором вы обязуетесь не разглашать полученные сведения.

После этого вам обязаны предоставить балансы, отчеты о затратах и доходах, выплаченных налогах,список продаваемых активов и любую другую финансово-хозяйственную документацию как минимум за последние 3 года.

Это уже ваше дело как вы сумеете ее использовать. Можно привлечь бухгалтера, но стоит это недешево. Кроме того, вам может понадобиться анализировать десятки бизнесов и, если для каждого привлекать бухгалтера, то можно остаться что называется без штанов. Да и стоит ли связываться с бизнесом если вы не в состоянии провести хотя бы предварительный анализ первичных бухгалтерских документов?

Бухгалтер и адвокат необходимы в обязательном порядке, когда вы на основании предварительного анализа приняли решение о приобретении. Для детальной проверки и оформления документов использование профессионалов необходимо. На вскидку бухгалтерская проверка малого бизнеса обойдется в $1,500 — $2,000 (не путайте с аудиторской проверкой, там еще один ноль добавить прийдется). Адвокаты берут оплату почасовую, и $100 в час — это не предел. Параллельно мобилизуйте все свои шпионские навыки и постарайтесь собрать о фирме максимум возможной информации. Ищите в Интернете, вводя для поиска ключевые слова , связанные с названием фирмы, адресом, именами владельцев и т.д.

Я не бухгалтер, но достаточно быстро обнаружил проблемные точки, которые несколько нарушили радужную картину нарисованную брокером по поводу финансовых показателей и активов бизнеса. EBITA усохла на 30% , рыночная стоимость активов в 3 раза (их стоимость в объявлении была указана по ценам на момент покупки без учета аммортизации). И это только при первичном анализе. Брокеры вас явно обманывать не станут, для них это тоже чревато. Но раскапывать и разъяснять вам в чем слабые стороны бизнеса и на чем вы можете погореть тоже не станут. Не могу сказать что бизнес, который я рассматриваю, плохой. Бизнес хороший, устоявшийся. Но, на мой взгляд, с учетом выявленных обстоятельств, запрашиваемая цена значительно выше чем бизнес стоит. Но это мое мнение, у владельца — другое. Оценка бизнеса — вопрос, вообще, очень обширный. Единой методики нет. Но, в любом случае, при ведении переговоров желательно использовать обоснованные аргументы , а не голословные заявления, основанные исключительно на ваших пожеланиях. Это более продуктивный путь. И вы, и продавец заинтересованы друг в друге.

Вообще-то приличные брокеры должны подготовить меморандум в котором предоставить в доступной форме всю первичную информацию, характеризующую бизнес, в том числе и методику по которой бизнес оценивался. Брокеры продавца, с которым я сейчас имею дело, как видно, неприличные. Никаких меморандумов, все бумаги в куче. Приходится самому все компоновать.

Если предварительный анализ вас устроил, то вы пишете письмо-предложение (offer),  в котором выражаете свое согласие и выставляете встречные условия. Например снизить цену , предоставить рассрочку , процент , который будет начисляться на невыплаченный остаток и т.д. К письму, как правило, прилагается определенный чек , как гарант вашего серьезного подхода. Владелец бизнеса может согласиться, а может не согласиться с вашими условиями и выдвинуть встречные. Переписка может длиться достаточно долго пока оба и продавец и покупатель поставят свои подписи.

После этого покупатель получает право прийти официально в фирму вместе со своими консультантами и провести детальную проверку бухгалтерии, техники, имущества , побеседовать с сотрудниками, поставщиками, арендодателями. Процедура может длиться 4-6 недель. В данный период покупатель может отказаться от покупки и забрать свой чек обратно.

Возникает вопрос: почему нельзя разузнать все о продающихся бизнесах ( все тонкости ), а делее узнав все отказаться. и потом открыть свой бизнес.

Не знаю: существуют ли юридические формы воздействия на несостоявшегося покупателя в такой ситуации. Но, в любом случае, не все так просто.
Допустим, вы изучили чей-то бизнес и открыли по соседству аналогичный. Вы уверены что клиенты из первого бизнеса бросят его и стройными рядами пойдут к вам? Пойдут ли вообще? Как они узнают о вашем существании? Сколько средств вам прийдется на это потратить?

Допустим, что вы открыли бизнес за соседней дверью в одной и той же плазе , на дополнительную рекламу тратиться не пришлось и часть потребителей пошла к вам. Если раньше первый бизнес продавал в день своих товаров или услуг на $1,000 , то теперь этот объем продаж разделится на двоих ,если только вы не привлечете дополнительных клиентов (и где гарантия что они не пойдут к вашему конкуренту, двери то по-соседству?). В результате оба бизнеса продают услуг или товаров на $500 в день и оба становятся убыточными.

Если вы имеете средства чтобы в течение длительного времени торговать себе в убыток тем самым разорив конкурента и забрав его клиентуру — вперед. А если потенциал конкурента окажется сильнее? Ему нет необходимости переманивать клиентов и создавать систему снабжения. Все это у него уже есть. Так что прежде чем начинать подобную войну следует хорошо подумать.

Особенно если бизнес связан с приобретением и использованием дорогостоящего технологического оборудования. Здесь клиентов переманить еще сложнее, плюс проблемы с выполнением требований экологической , трудовой и пр. безопасности, плюс поиск квалифицированных работников , а в результате все это придется за бесценок продавать владельцу того бизнеса, который вы пытались разорить.

По-этому ,составляющая goodwill в стоимости продаваемых действующих бизнесах (особенно торговых) иногда в десятки раз выше чем стоимость материальных активов.

На этом пока все. Тема мною изложена очень кратко. Дополнительную информацию вы можете найти в Интернете. По мере получения нового опыта постараюсь информировать о нем уважаемых читателей.

Виктор Аграфенин, Оттава



  1. К сожалению, при переносе сайта на новый движок вопросы, ответы и комментарии к этой достаточно полезной статье потерялись.

Добавить комментарий